この記事でわかること
・顧客が商品を選ぶ本当の理由
・競合の考え方が変わる視点
・マーケティングで重要な「問題解決」という考え方
売り手と買い手では見ているものが違う
商品を売る側は、つい商品そのものを見てしまいます。
この機能が優れている
この品質が強み
この素材が良い
もちろん、それらは大切です。
しかし買う側が見ているのは、
必ずしも商品そのものではありません。
多くの場合、顧客が求めているのは
問題を解決すること
です。
人はドリルではなく穴を買っている
マーケティングの世界では
よく知られている言葉があります。
「ドリルを売るな、穴を売れ」
という言葉です。
ドリルを買う人が本当に欲しいのは
ドリルそのものではありません。
欲しいのは
壁や板に開けた穴
です。
つまり顧客が求めているのは
商品そのものではなく
その商品によって得られる結果
なのです。
顧客は「問題を解決する手段」を選んでいる
顧客が商品を選ぶとき、
考えているのは
この商品が欲しいかどうか
ではなく
自分の問題が解決するかどうか
です。
そのため顧客の頭の中には
いくつかの選択肢があります。
そしてその中から
一番自分に合う方法を選びます。
つまり顧客は
商品同士を比較しているように見えて
実は
問題を解決する手段
を比較しているのです。
競合の見え方も変わる
この視点で考えると、
競合の見え方も変わります。
もし顧客が求めているのが
商品の機能そのものではなく
問題の解決
だとすれば、
競合は必ずしも
同じ商品とは限りません。
顧客の問題を解決できる方法は、
いくつも存在するからです。
だからこそマーケティングでは
顧客はどんな問題を解決したいのか
を理解することが重要になります。
まとめ
顧客は商品そのものを
買っているわけではありません。
多くの場合、顧客が求めているのは
問題を解決すること
です。
「ドリルを売るな、穴を売れ」
という言葉が示すように、
人は商品ではなく
その先にある結果を選んでいます。
だからこそマーケティングでは
顧客はどんな問題を解決したいのか
という視点から
商品やサービスを考えること
そして、競合を考えることが大切です。
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商品の見え方も変わります。
