この記事で分かること
・売上が伸びない会社に共通する「3つの詰まり」
・マーケティングを整理するための基本構造
・売上改善を考えるときの視点
売上は構造で決まる
売上が伸びないとき、
多くの会社はまず「集客」を疑います。
もっと広告を出そうか。
SNSを頑張ろうか。
営業を増やそうか。
しかし実際には、
売上が止まっている原因は
必ずしも集客とは限りません。
マーケティングの視点で見ると、
売上はある程度 決まった構造 で動いています。
まず、その構造から見てみましょう。
売上は4つの段階で決まる
売上は大きく分けると
次の4つの段階で決まります。
1
お客さまは誰か
2
なぜ選ばれるのか
3
どうやって知ってもらうのか
4
どうやって買ってもらうのか
この流れのどこかで詰まると
売上は止まります。
そして多くの会社では
次の3つの場所で詰まりが起きています。
詰まり①
お客さまが曖昧
最初の詰まりは
誰に売っているのかが曖昧
という状態です。
「うちは幅広いお客さまに…」
という会社ほど
マーケティングは難しくなります。
なぜなら
・発信内容
・商品
・価値の伝え方
すべてがぼやけるからです。
マーケティングは
顧客理解から始まります。
顧客とは誰なのか。
顧客は何を価値と考えているのか。
ここが整理されると
マーケティングの多くの問題が解決します。
詰まり②
選ばれる理由がない
次の詰まりは
選ばれる理由が伝わっていない
という問題です。
多くの会社が
「品質で勝負しています」
と言います。
もちろん品質は大切です。
しかし今は多くの会社が品質を高めています。
つまり
品質だけでは
差別化にならないことが多いのです。
お客さまが選ぶ理由は
なぜこの会社なのか
です。
その理由を作るのが
・差別化
・ブランド
・強みの言語化
です。
詰まり③
発信と売り方がつながっていない
最後の詰まりは
発信と売り方がつながっていない
という問題です。
SNSを頑張っている。
ブログを書いている。
それでも売上につながらない。
この場合、問題は
発信ではなく
導線設計
にあります。
・どうやって知ってもらうのか
・どこで信頼を作るのか
・どうやって購入につながるのか
マーケティングは
流れを設計すること
でもあります。
まとめ
売上が伸びないとき、
原因は1つではありません。
多くの場合、問題は次の3つです。
・お客さまが曖昧
・選ばれる理由がない
・発信と売り方がつながっていない
そしてこの3つを整理すると
マーケティングの全体像が見えてきます。
このブログでは、次の順番でマーケティングを解説しています。
売上の伸び悩みを整理する
売上が伸びない原因を分解して整理します。
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顧客理解・価値・ペルソナを解説します。
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選ばれる理由をつくる
差別化やブランド設計を整理します。
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発信と集客を見直す
SNSやブログなど発信の考え方を整理します。
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商品・価格・オファー設計を解説します。
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