この記事でわかること
・見込み客を育てる導線とは何か
・導線設計の考え方
・小さな会社が導線を考えるときの基本
なぜ導線が必要なのか
商品やサービスを知ってもらえたら、すぐに申し込みにつながる。
そんなことがあれば理想ですが、実際にはそう簡単ではありません。
多くの人が、商品・サービスを知ってすぐに購入するわけではないからです。
迷ったり、比べたり、考えたりしながら、少しずつ気持ちを動かしていくことがほとんど。
だから、
「集客できた」「知ってもらった」そのあとに、どう関係を育てていくかが大切です。
ここで必要になるのが、見込み客を育てる導線です。
導線というと、
ページの並び順やボタンの位置を思い浮かべるかもしれません。
でも本当に大事なのは、
見込み客が迷わず、納得しながら次に進める流れを作ること。
今回は、
見込み客を育てる導線とは何か、
そして小さな会社がどのように考えればよいのかを整理していきます。
見込み客は、すぐには買わない
商品やサービスを見つけても、
すぐに申し込む人はそう多くありません。
それは、魅力がないからではなく、
判断するための材料がまだ足りないからです。
たとえば、
・自分に合うのかわからない
・本当に信頼できるのか不安
・他とどう違うのか見えていない
・今すぐ必要なのか決めきれない
こうした状態では、
興味はあっても、そのまま申し込みには進みにくいもの。
つまり見込み客とは、「判断の途中にいる人」と言えるのです。
導線とは、次に進みやすくする設計
導線とは、
見込み客が自然に次の行動へ進めるようにする設計です。
見た人、読んだ人が
次にどこを見ればいいのか
何を知れば不安が減るのか
どうなったら行動しやすくなるのか
それを考えて流れを作ります。
人を急がせたりするような仕組みではなく、
納得しながら進んでもらうための設計なのです。
導線は「流入 → 理解 → 行動」で考える
導線を考えるときは、
まず全体の流れを大きく3つに分けると整理しやすくなります。
ひとつ目は、流入。
どこから見込み客が入ってくるのか、という入口です。
たとえば、
・検索
・SNS
・広告
・紹介
・メルマガ
などがあります。
ふたつ目は、理解。
入ってきた人が、商品や会社を知り、
比較検討するための材料を得る段階です。
ここでは、
・トップページ
・ブログ記事
・商品ページ
・事例紹介
・よくある質問
などが役立ちます。
みっつ目は、行動。
理解や納得が深まったあとに、
・購入
・メルマガ登録
・資料請求
・問い合わせ
・相談
などの行動につながる段階です。
この
流入 → 理解 → 行動
の流れが見えていると、
どこで人が止まりやすいのかも見えやすくなります。
導線が弱いと、途中で離脱が起きる
Webに情報がそろっていても、
導線が弱いと見込み客は途中で離れてしまいます。
たとえば、
・検索やSNSで見つけても、その先に知りたい情報がない
・記事を読んでも、次にどこを見ればいいかわからない
・商品ページまで行っても、比較するための情報が足りない
・気になっても、問い合わせや相談への入口が見つからない
こうした状態では、
興味を持っても、そのまま止まってしまいます。
つまり、売れない悩みの原因は、
集客力ではなく、
途中で止まりやすい流れになっていること
かもしれません。
導線を整えるとは、
離脱しないように無理やり囲い込むことではなく、
必要な情報を必要な順番で渡していくことだと言えます。
ブログは導線の中で「理解」を助ける役割を持つ
導線全体の中で見ると、ブログはとても大事な役割を持っています。
それは、
理解を深めることです。
検索やSNSから入ってきた人は、
いきなり申し込む前に、
この会社は何を大事にしているのか。
自分と合いそうか。
他と何がどう違うのか。
そんなことを確かめたいはずです。
ブログは、
そうした疑問に答えたり、
比較検討の材料を渡したりするのに向いています。
しかも、自社サイトのブログであれば、
必要な情報を自分の会社の中に積み上げていくことができます。
SNSの投稿は流れていきやすく、
外部サービスのブログは、
ルール変更や仕様変更の影響を受けることもあります。
その点、自社サイトのブログは、
見込み客に読んでもらいたい情報を
自分たちの資産として残していける強みを持っています。
「書いて終わり」ではなく、
見込み客との関係を育てるための土台にすることができるのです。
もちろん、ブログが
導線のすべてを担っているわけではありません。
でも、
「理解」を支える大切な役割を果たしてくれるのです。
小さな会社の導線は、複雑にしすぎないほうがいい
導線というと、
たくさんのページや複雑な仕組みが必要だと思われがちです。
でも、小さな会社の場合は、
むしろ複雑にしすぎないほうがうまくいきます。
大切なのは、
見込み客が迷わず次に進めることです。
そのためには、まず
・どこから入ってくるのか
・何を読めば理解が深まるのか
・どこで行動できるのか
この3つが見えるだけでも十分です。
たとえば、
入口になる記事を決める
↓
理解を深める記事やページにつなぐ
↓
相談や案内のページへ進めるようにする
これだけでも、導線はかなり整います。
最初から完璧な仕組みを作ろうとしなくても大丈夫。
まずは、見込み客が次に進みやすい一本の流れを作ること。
そこから始められれば十分です。
まとめ
見込み客を育てる導線とは、
知ってもらったあとに、
少しずつ理解と信頼を深めてもらう流れのことです。
人は、興味を持ったからといって、
すぐに買うわけではありません。
だからこそ、
導線を考えるときは
流入、理解、行動の流れで全体を見ることが大切です。
どこから入ってきて、
何を知り、
どう納得して、
どこで行動するのか。
その順番を理解していると、
Webの情報はバラバラな点ではなく、
見込み客との関係を育てる流れに変えていくことができます。
まずは、
見込み客が次に何を知れば進みやすくなるのかを考えること。
そこから導線づくりは始めてみてください。
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まず検索で見つけてもらう入口を作ることが大切です。
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