この記事でわかること
・ドラッカーの問い「顧客は何を価値と考えるか」の意味
・企業が考える価値と顧客が感じる価値の違い
・顧客視点で価値を理解するための考え方
「価値」を決めるのは誰か？
マーケティングの話をしていると、
よくこんな言葉を聞きます。
「うちは品質で勝負しています」
もちろん品質は大切です。
しかしそれだけで売れるとは限りません。
なぜなら、マーケティングでは
もう一つ重要な問いがあるからです。
それがドラッカーの問い
「顧客は何を価値と考えるか」
です。
企業が「価値だ」と思っていることと、
顧客が「価値だ」と感じていることは
必ずしも同じではありません。
「価値」は企業が決めるものではない
多くの会社は、自社の商品について
・技術力が高い
・品質が良い
・素材が良い
と説明します。
しかし顧客が求めている価値は
それとは違う場合があります。
例えば同じ商品でも
ある人は
「長く使えること」を価値と感じます。
別の人は
「デザイン」を価値と感じます。
また別の人は
「安心感」を価値と感じるかもしれません。
つまり
価値は顧客が決めるもの
なのです。
価値を間違えると売れない
企業が考える価値と
顧客が感じる価値がズレると
・商品が売れない
・発信が刺さらない
・価格競争になる
という問題が起きます。
例えば
企業
「品質が高いです」
顧客
「見た目が地味」
この場合、
品質は価値として伝わっていません。
価値の伝え方がズレているからです。
マーケティングでは
顧客が何を価値と感じるのか
を理解することが重要です。
価値を理解するためのヒント
顧客の価値を理解するためには
次の視点が役立ちます。
・なぜその商品を選んだのか
・どんな場面で使っているのか
・何に満足しているのか
こうした視点から顧客を見ると
商品そのものではなく
顧客の体験
が見えてきます。
顧客は商品を買っているのではなく
価値ある体験
を買っているからです。
まとめ
ドラッカーは
「顧客は何を価値と考えるか」
という問いを
企業に投げかけました。
マーケティングでは
企業の視点ではなく
顧客の視点で価値を見ることが重要です。
顧客が何を価値と感じているのか。
そこを理解することで
・商品
・発信
・価格
すべてが変わります。
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