この記事でわかること
・売上が伸びないときに起きやすい思い込み
・売上が生まれる基本的な流れ
・なぜ「まず集客」はうまくいかないのか
売上が伸びないとき「まず集客」は正しいのか
売上が伸びないとき、
多くの会社がまず考えることがあります。
それは
集客が足りないのではないか
ということです。
もっと広告を出そうか。
SNSを頑張ろうか。
営業を増やそうか。
このように
まず人を集めることを考えます。
もちろん集客は大切です。
しかし売上が止まっている原因は、
必ずしもそこにあるとは限りません。
売上は「認知・比較・選択」で生まれる
売上は、大まかに言うと
認知
↓
比較
↓
選択（購入）
という流れで生まれます。
そのため売上が止まると、
多くの会社は
認知が足りないのではないか
と考えます。
つまり
集客が足りない
という結論になります。
しかし実際には、
比較で選ばれていない
価値が伝わっていない
差別化が見えない
といった理由で
売上が止まっていることも少なくありません。
集客は戦略ができてから
マーケティングでは
集客は戦略ができてから
と考えます。
なぜなら
誰に売るのか
どんな価値を届けるのか
競合と何が違うのか
といった戦略が決まっていない状態で
集客をしても、
顧客に選ばれる訴求が
できないからです。
SNS、広告、チラシなどは
すべて 手段 です。
戦略がないまま集客を増やすことは、
穴のあいたバケツに水を注ぐようなもの
利益は少ないのに
手間やお金がかかるばかりです。
まずは売上がどこで止まっているのかを整理する
売上が伸びないときは、
集客が足りない
と決めつけるのではなく
売上がどこで止まっているのか
を整理することが大切です。
認知
比較
選択
このどこで詰まっているのかを見つけることで、
本当の原因が見えてきます。
まとめ
売上が伸びないとき、
多くの会社は
集客が足りない
と考えます。
しかし売上は
認知
比較
選択
という流れで生まれます。
そのため問題は
必ずしも集客とは限りません。
まずは
売上がどこで止まっているのか
を整理することが重要です。
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売上は、ある決まった構造で動いています。
その構造については
こちらの記事で解説しています。
